O2O战场“剩”者为王？轻轻家教为何死磕对供给侧的赋能？资讯快读热文推荐活动会议

刘常科和他的伙伴一起，花了近20年时间带领昂立教育进入国内资本市场，一转身又投向了教育O2O的战场。扎根教育这片土地多年，他能从泥土的味道里判断出风吹往哪个方向。

“中小学教培市场已经发展为哑铃型结构，一方面，诸如学而思、新东方这些大机构凭借科技和品牌红利越做越大，而另一方面，政策趋严，中小型机构活得越来越艰难。被‘挤压出来’的老师们变成一个个自由老师，需要依托一个平台来建立信用体系、管理服务学生。”

他还看到，80、85后的家长们时间观念不断改变，他们更希望“专人专事”，并不吝于钱的多少。补课场景发生变化，他能从中窥见“家课堂”未来的发展空间，于是2015年初，轻轻家教诞生。

从上门1对1服务，到上门与在线并行，这些年来，轻轻随着时代的浪潮对业务进行升级。2018年的轻轻，更是在原有助教团队的基础上新增了班主任团队，同时与学而思打通了题库系统，原来只有部分老师试用的系统，彻底向所有老师开放了。而提到这些，自然会联想到师资端负责人盛超。

盛超是做技术出身，在中国银联做过银行卡系统，自己创业的时候担任的是CTO，后来又去了大众点评做金融类产品总监。自言一直崇拜亚当·斯密、马克思和熊彼特这样的经济范式建立者。

这样一个看似跟教育不搭边的人选择在2016年5月加入轻轻，用盛超的话说，一方面是对同为交大校友刘常科的景仰之情，另一方面是被基于共享经济的教育S2B2C模式的吸引。

“轻轻是平台模式，我们的老师全是自由老师，在我看来，这是一种社会大趋势，一种新的经济范式。”

带着做技术和产品的经历，盛超成了轻轻家教师资端负责人。在他看来，自己的加入给轻轻带来的最大变化就是“基于大数据和AI的算法以及一套规则化的流程让自由老师上课被秩序化”。在和鲸媒体对话的过程中，盛超提起最多的就是轻轻对供给侧的赋能。

老师、助教与班主任

打开轻轻家教的网页，入眼的便是各类老师的资料，主打“自由老师”旗号的轻轻，光上架老师就有4万多，更别提近30万的注册老师了。

轻轻把老师分为五档，他们内部叫做“小轻评级”，在家长端显示的就是该老师拥有几颗星，星星的数量代表着该名老师的教龄、授课时长、教学水平等，就像是一个ID，给家长提供一个参考数据。

而这种星级审核模式在老师内部很流行，盛超举例，那些获得“最佳老师”称号的老师们经常在朋友圈里截图炫耀自己的勋章，“这是一件值得夸耀的事情”，而轻轻家教上的老师平均教龄为9.4年。

这些老师大部分是自由老师，只有少部分来自机构在职老师。而对“自由”的定义，盛超将其与“忙碌”区分开来，“不能说忙碌就是不自由，也不能说不忙碌就是自由，关键在于，他是否可以选择”。

Nicole 老师是轻轻的一名语文老师，此外，她还是一位旅游达人，每年都会给自己放一个大长假，远离工作与尘嚣，感受自然的美妙。

正如盛超所言：“如果我是一个自由老师，我可以选择为了短期收入增长把课排很满，我也可以排很少的课享受一下生活。我在一位老师的朋友圈里就见到过，他在高铁上开着热点上远程直播课，而高铁通往的是云南丽江。”

除了全部是兼职的自由老师，轻轻另一个比较大的团队就是助教。

在轻轻，助教担当的职责就是老师跟家长之间的桥梁。

助教分布在轻轻入驻的40多个城市里，除了负责招生和师生匹配，助教们还会去家访，当然也会跟老师们面谈，“见面三分熟，我们的助教团队就像是先导部队，相比单纯的销售，是一个有温度的形象，与老师们见面也能更加了解情况”。

今年，轻轻还增加了一个班主任的角色，一方面负责督促老师不断精进教学过程，确保教学计划、阶段总结等内容的详实，另一方面不断给家长提供考勤、校勤、咨询类的服务。

“他们负责服务后端，更多面向家长，更直白地说，班主任做的事情就是在助教团队把家长和学生的教学关系构建起来之后，进行一个长期护航。”

此外，轻轻还在入驻的城市里设置了师资团队和教研组。教研组老师由当地的优秀、骨干老师组成，负责对新老师的面试、上架审核、教研活动的分享、带教新老师等各种专业性较强的环节。

而师资团队则主要负责对当地自由老师的管理运营。

盛超补充道，教研组的老师因为是从自由老师当中遴选出来的，所以也全部是兼职老师，只是相应地在报酬上会多领一份工资。“轻轻把大部分课酬都给到老师，我们会保证轻轻老师的薪酬高于同行水平。”

谈到入驻城市，刘常科介绍道，省会城市是他们要首先考虑的，一方面是由于当地较为发达的经济水平；另一方面，当地家长对孩子学习水平较为重视。

“有个现象其实很有意思，我们国家能真正走向全国的培训机构其实并不多，大部分被家长的‘同步辅导’需求给限制在本地了，课程产品必须紧扣当地的学情考情，我们通过接地气的开城模式，为家长提供了解当地考情学情的、有经验的教师，从而为学生提供更个性化的补习或陪读。”

规范化、透明化的品控体系

轻轻刚开始成立的时候是没有一套所谓标准化教学流程的。“当时每个城市，助教匹配老师和学生的做法都不同，有的城市甚至完全不走系统，靠助教用小本子记，一旦找老师的需求来了，就在群里喊一声，看谁愿意接。”

然而，随着学生和老师数量的不断增加，这样的模式显然已经无法适用，“我觉得最初这种形式只是单纯地撮合交易，而现在我们要做的是基于AI和大数据的算法，以及产品的一套规则来有序地工作，使得自由老师的自由能够被秩序化”。

2016年，轻轻推出了自动配单系统“生源宝”，按照学生的教学需求、老师的评价指标、时间、地理位置等维度帮助家长快速找到周边合适的老师。

盛超介绍道：“助教把家长的需求清晰地显示在上面，老师能在教师端APP里看到需求，然后他可以点击‘我暂时不方便接’或者‘我很想接’，这时候再由助教根据老师的意向，以及自己的经验来判断出哪一个老师是最适合这个家长的，然后再联系这个老师，把更详细的家长需求传递给老师，最后才会跟家长形成订单关系。”

与其他平台不一样的地方是，轻轻给家长提供的老师不止一位，“别的机构可能是在内部指定一个老师给到家长，但在轻轻，我们可以数次向家长推荐不同的老师，让家长从这些他认为合适的老师中再去选择其中最合适的”。

从家长与老师形成意向和首课，一直到订单的完成，轻轻有一套名为“小轻智能教学法”的流程来约束老师的行为。

小轻智能教学法包括教学计划-预习-在线旁听-课后反馈-作业-阶段总结六方面。

课前会要求老师提前了解孩子的学习情况，并上传讲义，做好上课准备；课中，在线课程会全程录播，支持随时回看，上门一对一家长可以选择开通在线旁听；课后，老师会及时填写学生上课情况及薄弱环节，除此之外每上完4节课后都必须要进行阶段性总结；如果超过了20节课，就要重新制定教学计划。

此外，小轻智能教学法还是“活的”，可以不断迭代，被精进、完善。

而这套标准化、透明化的教学流程正是轻轻这家O2O平台的价值所在，在刘常科看来，O2O赋予行业的是对整个作业流程的重构以及对效率的提高。

刘常科进一步解释道，这就相当于在底层供应的一个基于移动互联网的透明供应链体系，赋能每个“小B”，使得各个参与方——老师、家长、助教、班主任的工作流程都能在这个供应商里面流转。

刘常科评价道：“今天轻轻的所有这些作业过程都被数据化了，这样的一个好处在于，任何一个参与方都能看到上面每一个人的数据，所以每一个人既是数据的使用者也是数据的生产者，进而让整个流程形成一种自循环。所以现在驱动整个体系的不是人的管理，而是数据。”

题库与学而思

如何保证个性化的教学？

在盛超看来，首先“我们选择的老师都自带教学教研技能”；其次，老师们经常进行角色扮演，互相磨课以精进教学效果；此外，轻轻提供一个课件商城，里面有来自老师们自己的课件，老师用很小的金额就可以下载购买；而由于与学而思有合作，对方也将自己的题库系统向轻轻开放。

“由于我们提供的课件是海量的，所以老师们总能从中找到适合学生的课件。”盛超表示。

除了课件以外，面试时轻轻要求老师们完成的笔试题也来自于学而思的这套题库系统。“在教育行业里面题这个东西是一个蛮有挑战的资源。”盛超表示，“知识点传输其实就是不断解题的过程，而老师们进行笔试的题目也要不断更新，不然会容易出现拷贝作弊现象。”

目前，轻轻主打上门1对1，在线1对1和不超过6人的小组课，从当前来看，上门业务为主，在线业务为辅，不过在线课的增速很快。

“当然，一般而言，线上老师的薪酬要低于线下，不过我们总体的定价水平还是根据老师的教授水平来决定的。”盛超补充道。

在线课产品方面，轻轻家教采用了自研的教学系统轻轻课堂，有双向白板、双向语音、纸质试卷拍照同步上传、随时回看等功能。

尽管在线教学不如线下教学有温度，但他表示线上也有很多好处，比如通过互联网手段做干预。

盛超举了一个很有意思的例子：“在线上，老师是可以做一些美颜的，就像抖音里面的帅哥美女很吸引人一样，美颜在一定程度上可以提高学生的情绪。”

此外，为了调节课堂气氛，轻轻还设置了贴纸功能，“比如在老师身后放一片松林，尤其是给低龄的孩子提供一个更加生动有趣的场景”。

正如前面提到的那样，轻轻选择“家课堂”的模式，一个很大的原因是由于80后、85后的家长对时间管理观念的改变，更愿意接受在家学习的方式，而体现在数据上的就是轻轻的生源，小学生居多。

进入互联网下半场的O2O 2.0时代

家教O2O的概念提出于2014年，2015年迎来投资热潮，但从当年的后半年开始，市场上对于教育O2O模式开始唱衰，并且在10月前后，O2O主流公司均停止了对教师端的补贴，导致交易额大幅度下滑。

这片他们曾胸怀凌云满眼是金的战场，成了不少机构的埋骨之地，被资本裹挟的教育O2O，像是掉进汪洋的濒死之人，在受到资本寒流冲击时，连最后一块木板也被夺走。

滴滴的成功，让不少人看到O2O这块待挖掘的金库，却忽视了教育是一门高客单价、重决策、低频的消费。

“烧钱”、“补贴”可能是O2O给大家带来的最直接的印象，刘常科在谈到过往时，对2015年的补贴大战印象颇深，并感到“庆幸”，“很多没有停掉补贴的机构，后续遇到了很多问题”。

如今再谈对O2O的理解，刘常科表示：“在我看来，O2O本质上其实是线上跟线下的结合，或者再通俗一点，是线下业务通过科技数据驱动进一步的发展，所以站在这个维度，其实各行各业未来都需要O2O化。”

刘常科补充道，如同美团王兴所讲，如果说之前的O2O做的是连接和补贴，那么O2O的2.0时代已经进入到互联网的下半场，“就是它要渗透到行业的作业流程里面，服务流程里面，利用大数据和科技，更智能化地推动这个行业的发展”。

刘常科不喜欢用“规划”这个词，在他看来，机构应该是顺应发展趋势，而不是引领趋势。

“就像我从昂立离职做O2O一样，因为看到了这个市场哑铃型的现状，80、85后家长时间观念的改变，我做的事情就是基于这个趋势，满足消费者的需求。所以对我们来讲，最重要的就是不断精进，跟上这个趋势做出改变。”

作为一名马拉松长跑爱好者，刘常科经常把教育事业跟跑马拉松作对比，他认为两者在很多方面是相吻合的。“教育本来就是一个慢的、长期的事情，需要耐心，就像跑马拉松，你刚开始跑得快，不见得你能跑得远”，所以，“教育是需要消费者的信任的，不要老想着急功近利，一个本身慢的行业，冲得太快，往往会把自己拉爆”。

刘常科的这种思维反映在轻轻这家平台上，就是它相对保守的一些做法，比如K12机构经常出现的收长单、大单、消费金融分期付款制等，这些轻轻几乎很少参与。

“回顾过去20年培训机构的发展，很多机构出现资金链断裂的情况，核心的一个问题在于采用的预付款制，这让经营者有了‘钱是自己的’这种错觉，其实这都是负债。所以从管理者的角度来讲，一定要懂一些财务知识，对于现金流量表要时刻密切关注，当你发现收入的增长速度低于支出的增长速度的时候，你就危险了。”

后记

作为师资端负责人，盛超的工作几乎都在围着老师端转。这也是轻轻家教的重心所在——如何对供给侧进行赋能。

对他而言，几乎每天都要重复端着一杯咖啡坐在公司复盘的场景：老师数量够不够，老师的质量好不好，对老师的赋能做得到不到位，老师在轻轻做得开不开心。

当然处理助教还有后端也会花费他一部分时间，比如因为家长要移民，老师被退单，就需要保护一下老师的利益，因为老师无法完成课程造成家长的利益受损，就要处罚一下老师……

在轻轻的网页上显示着严格的老师规章制度，就像是小学生要遵守班规班纪一样，轻轻的老师们也要严格遵守公司的规章制度，而最严重的结果就是永不合作。

如果还有多余的时间，他会放空自己的思想，畅想一下未来，未来要怎么走才能保证给老师提供源源不断的营养呢？

轻轻的目标是“让每一个热爱教育的人都能成为好老师”，于是盛超就抓住了“热爱教育”、“机会”、“好老师”做老师大管家的工作。比如通过对老师足够严厉筛选出真正热爱教育的老师，完善小轻评级定价体系保证流程的透明化，从而培育出更多受社会和家长认可的好老师。

盛超虽是技术出身，然而他给自己选择的退休之路是教育，他说了句很感性的话——“我希望在自己打造的这套流程下面去做一个老师，比如初中英语老师。”

在他的世界观里，人应该是流动而立体的，就像马尔库塞写的那本《单向度的人》。“而恰好教育是一件蛮综合立体的事情，它不仅可以改变老师的生活方式，还可以改变学生，甚至未来。我希望能在轻轻实现这一点。”